CGP : comment présenter le crowdfunding immobilier à un client

Le crowdfunding immobilier intéresse de plus en plus de clients : des durées courtes, un taux fixé à l'avance, un actif concret. C'est justement parce que le produit paraît simple qu'il mérite d'être présenté avec méthode. Voici les points à aborder avec un client, dans l'ordre où ils se posent.

1. Partir du profil du client, pas du produit

Avant de parler de taux, il faut vérifier que ce type de placement a sa place dans la situation du client :

• Ses objectifs : rechercher un rendement sur une poche d'épargne disponible, diversifier un patrimoine déjà constitué, compléter des revenus.
• Son horizon : les sommes investies sont immobilisées pendant toute la durée de l'opération, et cette durée peut s'allonger en cas de retard.
• Sa capacité à supporter une perte : le capital n'est pas garanti. Le montant investi doit rester supportable, même dans le scénario le plus défavorable.
• Sa connaissance du produit : a-t-il déjà détenu des obligations non cotées ? Comprend-il la différence avec un placement garanti ?

Si vous exercez en tant que conseiller en investissements financiers, vos obligations habituelles de connaissance client et d'adéquation s'appliquent comme pour toute recommandation.

2. Ce que la réglementation prévoit côté plateforme

Stomea est agréée par l'AMF en tant que prestataire de services de financement participatif (PSFP n° FP-2023-4), dans le cadre du règlement européen (UE) 2020/1503. Ce cadre prévoit plusieurs protections pour votre client :

• un test de connaissances et une simulation de sa capacité à supporter des pertes s'il est investisseur non averti ;
• une fiche d'informations clés sur l'investissement (FICI) remise avant toute souscription, pour chaque projet ;
• un délai de réflexion de 4 jours pendant lequel l'investisseur non averti peut revenir sur sa décision ;
• des fonds qui transitent par Lemonway, établissement de paiement agréé par l'ACPR, sur des comptes cantonnés.

Ces étapes ne remplacent pas votre conseil, elles le complètent. Parcourir la FICI avec votre client est souvent le meilleur moyen de vérifier qu'il a bien compris l'opération.

3. Expliquer le mécanisme en quelques phrases

Un client doit pouvoir résumer ce qu'il achète. Sur Stomea, cela tient en quatre points :

• il prête à un marchand de biens qui achète, rénove et revend un bien, en souscrivant des obligations ;
• la durée prévue est comprise entre 3 et 15 mois selon l'opération ;
• le taux est fixé au contrat, et les intérêts sont versés périodiquement ou en une fois à l'échéance, selon le projet ;
• le financement est assorti de sûretés, par exemple une hypothèque, une fiducie, une caution ou une GAPD, qui varient d'une opération à l'autre.

4. Présenter les risques sans détour

C'est le point qui protège le mieux la relation avec votre client. Quatre risques méritent d'être nommés explicitement :

• Perte en capital : malgré les sûretés, le capital peut ne pas être remboursé en tout ou partie.
• Illiquidité : les obligations ne peuvent pas être revendues facilement avant l'échéance.
• Allongement de la durée : une revente plus lente ou des travaux qui prennent du retard peuvent décaler le remboursement.
• Rendement non garanti : les performances passées ne préjugent pas des performances futures.

Un client qui a entendu ces risques avant de souscrire vivra beaucoup mieux un éventuel retard qu'un client qui les découvre en cours de route.

5. Dimensionner la poche et diversifier

Le crowdfunding immobilier a vocation à représenter une part limitée du patrimoine financier, à définir selon le profil de chaque client. Au sein de cette poche, répartir les montants sur plusieurs projets, plusieurs opérateurs et plusieurs durées limite l'impact d'une difficulté sur une opération donnée.

6. Accompagner jusqu'au remboursement

Le conseil ne s'arrête pas à la souscription. Depuis votre espace partenaire, vous suivez les souscriptions de vos clients, l'avancement des opérations et leur calendrier de remboursement. En cas de retard, les investisseurs sont informés, et toute prolongation au-delà de celle prévue au contrat est soumise à leur vote en assemblée générale : c'est un moment où votre client appréciera d'avoir votre éclairage.

En résumé : la check-list avant un premier investissement

• Objectifs, horizon et capacité à supporter une perte vérifiés
• Mécanisme expliqué : obligations, durée, taux, sûretés
• FICI parcourue ensemble
• Risques présentés : perte en capital, illiquidité, allongement de durée
• Montant cohérent avec le patrimoine, et réparti sur plusieurs projets

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Stomea travaille aux côtés des conseillers en gestion de patrimoine pour leur proposer des opérations sélectionnées et un suivi adapté à leur pratique. Devenir partenaire de Stomea

Investir en crowdfunding immobilier comporte un risque de perte totale ou partielle du capital investi et un risque d'illiquidité. Les performances passées ne préjugent pas des performances futures. Cet article est fourni à titre d'information et ne constitue pas un conseil en investissement.